Любого руководителя ресторана интересует, как увеличить объем продаж. Чтобы повысить объемы продаж в ресторане, необходимо понимать, какими способами это можно сделать.
Можно выделить три основных способа повышения дохода ресторана:
- Увеличение цен в меню
- Увеличение трафика гостей
- Увеличение среднего чека каждого официанта и бармена
Рассмотрим их подробнее.
Увеличение цен в меню
Чтобы без затей и хлопот повысить продажи в ресторане, можно увеличить напрямую средний счет, то есть поднять цены в меню.
Однако это чревато потерей части клиентов. Поэтому повышать цены, ничего при этом не меняя, нельзя. Необходимо обосновать такое повышение. Как обосновать? Способов может быть множество. Один из них – изменить оформление меню, дизайн интерьера, развлекательную программу. Тогда гостям будет понятнее, почему средний счет стал выше. Возможно, они проникнуться.
Увеличение трафика гостей
Вообще говоря, об увеличении посещаемости ресторана следует заботиться всегда, поскольку гости – это непосредственные источники дохода. Исключение могут составлять лишь те ситуации, когда поток клиентов превышает пропускную способность зала – гости вынуждены ждать или уходить, что может негативно отразиться на репутации заведения. Но, как правило, такие ситуации возникают нечасто – особенно если рассматривать будние дни.
Очень важно помнить следующее: если увеличить поток гостей, но не увеличить штат, у официантов и барменов будет падать средний чек из-за загруженности. Иначе говоря, они не смогут качественно выполнять свои обязанности, что приведет к снижению выручки.
Увеличение среднего чека каждого официанта и бармена
Средний чек официанта/бармена – это его личная выручка, деленная на количество обслуженных им столов/гостей.
Средний чек – более точный показатель оценки работы официанта. В некоторых случаях только по этому показателю можно сделать вывод о ценности официанта для ресторана. Например, официант Иванов обслужил 10 столов и заработал 10 000 рублей, а официант Петров обслужил 5 столов и тоже заработал 10 000 рублей. Официант Сидоров обслужил 20 столов и заработал 12 000 рублей. Средний чек Иванова - 1000 рублей, средний чек Петрова - 2000 рублей, средний чек Сидорова - 600 рублей. Из этого мы можем сделать вывод, что Петрову лучше всех удается продавать блюда и напитки, и он более ценен для заведения (если это не единичный случай), хотя выручка Сидорова больше.
Существуют три причины низкого среднего чека:
- У официантов нет мотивации продавать блюда и напитки.
- Мотивация есть, но они не умеют это делать.
- Мотивация и умение есть, но у них нет времени на активные продажи.
Если у работника нет заинтересованности в повышении среднего чека, то обучать его психологии и технике продаж бесполезно. Вначале нужно грамотно разработать систему материальной мотивации.
Некоторые способы повысить мотивацию официантов:
Ввести премиальные. Пример. По итогам месяца официант, у которого самая высокая выручка и официант, у которого самый высокий средний чек получают достойную денежную премию. Если это победителем стал одни человек, он получает премию в двойном размере.
Ввести премиальные за продажи отдельных групп блюд и напитков. Пример. Кто больше всех за месяц продаст пива "N", того ждет денежное вознаграждение. Кто первым продаст новое фирменное блюдо от шеф-повара «Мясное ассорти» – тот сможет бесплатно заказать любой безалкогольный напиток из меню. Подобные соревнования хорошо мотивируют персонал, превращая работу в увлекательную игру, и существенно повышают продажи того или иного блюда/напитка.
Если удалось замотивировать официантов, они горят, они хотят, но у них не получается, то необходимо начать обучение персонала техникам продаж. Проводить регулярные тренинги и деловые игры.
Если все решено с мотивацией и обучением, но у официантов элементарно не хватает времени, то необходимо увеличивать штат официантов. Это увеличение затрат на зарплату, но мотивированные и обученные официанты свое отработают с лихвой и принесут выгоду ресторану.
